Compra emocional. ¿Compramos con consciencia de lo que hacemos?
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Comportamientos irracionales de compra. Decisiones que pueden influir en las estrategias de marketing

compra irracional

¿Sabías que la mayoría de nuestras decisiones de compra son irracionales? Diversos psicólogos y estudiosos de la economía conductual han demostrado a lo largo de los años que  la toma de decisiones de compra y  de decisiones económicas en general no siempre son tan racionales como se cree sino que van de la mano con variables psicológicas que las desvían de la lógica.

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Por eso, hemos recopilado algunos de esos comportamientos comunes que terminan interviniendo en la toma de nuestras decisiones de compra influidas por las tendencias sociales y emocionales del marketing.

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El efecto de la oportunidad y de optimismo

El exceso de optimismo y la impresión de aprovechar una oportunidad siempre están presentes a la hora de tomar una decisión de compra. El detalle está en que al final, puede derivar en el despilfarro. Esta teoría es abordada  por George Akerlof y Robert J. Schiller en su libro titulado: “La economía de la manipulación: Cómo caemos como incautos en las trampas del mercado

Respuesta  a estímulos inmediatos

Akerlof y Schiller afirman también que en las decisiones de compra, las personas suelen responder a estímulos inmediatos sin reflexión previa, lo que se conoce como el “cerebro rápido”. De hecho, existe una gran probabilidad de que ese cerebro rápido te lleve a comprar algo que en principio ni te interesaba porque simplemente no lo necesitas pero aun así, lo adquieres.

Teoría de la contabilidad mental

Según esta teoría creada por Richard H. Thaler, las personas solemos simplificar las decisiones financieras creando una especie de cuentas mentales diferentes y decidiendo sobre cada una de ellas por separado en lugar de hacerlo en conjunto. Así, una vez que están cubiertas nuestras expectativas previstas, no tendemos a incrementarlas aun teniendo ocasión de hacerlo.

El efecto de propiedad

El efecto de propiedad  (perteneciente también a Thaler) muestra que tendemos a atribuir mayor valor económico a aquello que es nuestro sobre otro objeto idéntico que no es de nuestra propiedad. Esto resulta perjudicial ya que el sentimiento negativo de una pérdida puede resultar más fuerte en comparación a un resultado positivo cuando se obtiene una ganancia.

Es decir que, la sobrevaloración de la propiedad lleva adjunto la aversión a la pérdida. Un claro ejemplo de este efecto son las rebajas pues, en muchas ocasiones las pérdidas o ganancias se fijan según un punto de referencia, como ocurre al comprar en tiendas con descuentos.

Punto de vista Social

Las personas no siempre toman las decisiones según sus propios beneficios, sino que también están dispuestos a privarse de alguno de ellos si comprenden que con eso pueden contribuir a una causa. Como aspecto negativo, estaríamos también dispuestos a gastar más por envidia o competencia. Cada uno de estos aspectos es sostenido de igual forma por Richard H. Thaler.

Efecto Anclaje

hay una segunda oportunidad para mejorar una primera mala impresión. Nuestras primeras impresiones y decisiones con respecto a un producto, servicio o marca, condicionan nuestras decisiones de compra futuras. Entonces, nos quedaremos con la que nos gustó y atrapó desde el día 1.

Efecto Señuelo

Muchas veces no realizamos selecciones en términos totales o absolutos, sino que para decidir una cosa, tendemos a elegir en relación con las comparaciones entre las diferentes alternativas posibles. Este efecto ha sido demostrado científicamente por Dan Ariely.

Efecto Buffet

Este efecto explica nuestro comportamiento y cómo reaccionamos ante lo que es “gratis”. Todo lo que sea gratis solemos percibirlo como algo mucho más valioso de lo que realmente es gracias a que no tendremos pérdida alguna. Sin embargo, el efecto Buffet explica que si se hace en exceso,  ésta posibilidad se dilatará en el tiempo, se regulará su consumo y se terminará con algo muy parecido y habitual en nuestros hogares.


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